上个月的中秋档，我们编辑部走访了浙江省的温州、台州市场，遇到了一群兢兢业业的销售人员，在他们身上看到了“王老吉人”的缩影。当时，一位批发商的话给笔者留下了很深的印象，他感慨：“你们的业务员太勤快！经常过来将王老吉挪到前面来，都把竞品挤到后面去。”

在这数天的行程中，另外一句话也刻入了笔者的脑袋里，“有时候，快消行业也不只是拼体力，也是在拼脑力，做销售需要动脑筋才能成功。”但是体力、脑力之外，似乎还有其他的东西促使王老吉越发壮大。

台州办业务员 翟小军：

“你有什么顾虑，我一个一个解决”

翟小军是台州办乡镇组的业务员，据他所说，在他接手工作前，因为之前客情没有维护好，椒江乡镇的一些地方很难见到王老吉的踪影，很多的批发商更愿意卖竞品。洪家街道的一家批发商铺，老板就是竞品的忠实客户，别人断言这家店绝对不会发王老吉的直发车，但是翟小军“不信邪”，偏偏要将这样的客户一点点攻下。“我时不时上门拜访，他再三推托后，我就直接问他，‘你有什么顾虑，你一个一个报，我一个一个解决’。他说没有钱，我就帮他制定分销方案并且帮忙动销；他说仓库没有位置，我就带着4个人一起去帮他整理仓库，从早上6点开始帮他整整收拾了一天，最后他可能看我做了这么多，觉得不好意思，终于答应发王老吉的直发车。”

总结多年的经验他认为，要想达成业绩关键还是要做好客情，抓准每一个客户的需求，并为他服务到位。而像翟小军这样一直坚持做好客情的业务员不在少数，也正是大家的共同努力，在2015年,销售四部最为艰难的时候，浙东大区还能从批发商那里回款1个亿。

浙南大区经理 吴建为：

“不是一蹴而就，而是日积月累”

“所有策略性的东西，都不是一蹴而就，而是日积月累的。”为了更好地制定营销策略以及行动计划，吴经理要求业务员必须将每天的订单数量、地堆数量、空箱数量等一列类的数据上传到微信群进行汇报，“中秋结束后，我就要求各个办事处将数据进行分析、盘整，比如中秋什么货要得多，什么渠道要货多，对比往年同比增长了多少……然后会在节后一两天就着手准备春节档的地堆数、人员值班等行动计划。”

今年是实行“控费维价”决策的关键之年，因为费用的减少，浙南大区的销售团队更是需要有重点、有策略地抢占市场，通过策略上的优势，更好地去占用市场份额。比如，新品、500ml的PET动销并不快，为了促进动销，吴经理就推行一种新策略———空箱回收，“我要求夏天业务员在终端铺货的时候，必须将空箱收集回来，尽量把饮料塞进冰箱，只有动销快，终端网点才更乐意卖我们的产品。”

再比如，1.5L的PET在温州市区并不受欢迎，那么团队就将火力集中到距离温州中心城区150公里外的苍南办，但是吴经理坦言：“因为固有的消费习惯，温州人不大喜欢大瓶饮料，我们未来的发力点可能还在于PET，想要提高销量还得继续想办法。”

浙东大区经理 顾海波：

“正因王老吉将品牌打响，才能顺利打开浙江市场”

今年夏天，恶劣的台风天气席卷浙江省，或许很多的人都记忆犹新。濒临东海的台州也未能幸免，临海整座城甚至都被淹掉了，但是由于很多终端网点并没有购买保险，这些客户们可谓是损失惨重。“但是我们公司还是很好的，主动伸出援手，承担终端的损失。终端客户那里3000箱PET淹坏了，公司帮忙报废掉，承担了损失的费用；网点那里也有几万个纸箱被打湿不能用了，公司也帮忙承担一半的费用，将终端客户的损失降到最低，充分体现一个大品牌的风范。”顾海波经理说，正是因为王老吉把客情做好，把客户服务到位，将品牌口碑一点点打响，才能顺利地打开浙江市场。

根据顾经理回忆，因为竞品在它大本营的巨大投入，王老吉在2012年刚刚进入浙江市场的时候，根本没有人买王老吉的产品，甚至受竞品的影响，消费者都认为王老吉是“假货”。而随着王老吉的口碑越来越好，王老吉在台州的市场占有率从最开始的没有，到后来的4成，慢慢变为现在的7成。“我记忆很深的一件事就是，我们之前去找温岭办最大的酒水商合作，人家根本不搭理我们，后来随着王老吉的品牌影响力越来越大，这家客户反过来找我们合作。”

温州办瓯海东组组长 屈河：

“领导的关怀，鞭策我更努力地工作”

“我们温州办很团结，执行力也很强，如果遇到销售旺季要加班加点的情况，都不用说什么，大家都会准时准点到达。”究其原因，温州办瓯海东组组长屈河给出了答案：“升职加薪是一部分原因，但是公司、领导的关怀有时候更为重要。”

去年中秋档期间，屈河在工作过程中弄伤脚，骨折了。“我立即打电话告诉领导我的情况，当时郭经理就跟我说，不要担心工作，工作都交给他，让我把身体先养好。”而最让屈河感动的是，吴建为经理、郭峻林经理在他出院的第二天，赶在上班之前特意前去看望他，“郭经理怕我有什么后遗症，还特定让我请了一个月的假，哪怕中秋档那么忙，也常打电话安慰我。”从那之后，从这件事中感受到的领导的关怀，一直鞭策着屈河更加努力工作。