“ 还差多少箱？”

“ 我这边还差700箱小箱。”

“ 现在还有多少货？”

“ 我这里还有580箱小箱， 其余的明天就能送到!”

“ ……”

中秋节前夕，台州办椒江组的沉寂被一个团购订单电话打破，全员正式进入中秋档的战斗状态。与此同时， 在温州办鹿城站的办公室里， 一幅写着“奋战70天，重瓶装， 抓新品， 强红罐， 决胜2019”的横幅醒目地挂在了墙头， 其实2019年“中秋档”战役的号角早在今年7月份已经吹响了。

团购订单“急”如闪电  全体动员促时效

9月11日上午8点，台州办椒江组的办公室里，早会正在紧张地进行当中，会议内容更多的是围绕中秋档突然猛增的团购订单以及配送问题。但是再往上的一个星期里，台州办事处经理赵海江还在为今年的销量担心。

销售四部浙东大区台州办的销售业务员正在开早会,布置如何应对中秋档的特殊销售任务。

据了解，由于连续性降雨、竞品加大狙击力度等因素，王老吉今年在浙江省的销售存在压力，除此之外，今年温州、台州两个地区的中小企业受经济形势影响比较明显，近三成的团购客户的订单都到影响，赵海江经理在分析今年中秋档销售情况时说道。

订单有了，但是随之而来的配送问题同时也困扰销售团队。“我们是没有想到今年中秋档的团购订单会在节前两三天才爆发式增长，而且很多客户上午下的订单，下午就要拿到货，不然就换别家。”为了提高订单配送的时效性，温州、台州的业务员更是亲自去送货来缓解配送压力。台州办椒江组主管陈青霞除了要当司机，还做起王老吉的“搬家”员。为了完成一个客户300箱小箱的急单任务（当天必须交货），在7月11日下午，陈青霞和几位业务员马不停蹄地奔赴王老吉的仓库，手动将大箱的罐装王老吉一点点地换到小箱王老吉的箱子里，并且在换箱结束后立即将300箱货物送到客户的手上，“没有办法，承诺客户的一定要做到，小箱的王老吉还在从生产基地运来的路上，而且我们手上刚好有小箱的空箱，就手动换箱呗，能快一点送到客户手上就快一点。”

“看到有人买产品  再辛苦也开心”

今年浙江地区的中秋档的礼品市场的竞争比较激烈。在批发渠道,一箱王老吉的单价高了竞品将近3元,部分的批发商会因此更偏向于竞品,但是由于王老吉在浙江市场的品牌认可度较高,很多终端的客户更偏向于王老吉的产品,“再加上我们王老吉的服务更加到位,出现破损,漏罐、客诉等都无条件解决,化解了客户的后顾之忧,这是竞品没有做到的。"走访批发市场的时候,笔者发现业务员们都是一边拿着礼品袋,一边日常巡点,遇到没有礼品袋的产品就主动前去套礼品袋,并且会将店铺里面的王老吉往外挪,以期提高曝光度,帮助客户动销,用行动增强客户对于王老吉的信心。

“中秋档”前夕,销售四部浙南大区温州办的业务员正在紧张铺货。

为了迎接中秋期间礼品需求,销售四部浙东大区台州办辖内的某超市打出了“千箱堆"进行促销。

除了批发市场，超市也是“中秋档”中不容忽视的销售渠道,尤其是中秋当天,消费者走亲访友会产生很大一波的销量,有时一天做下来甚至是淡季十天的销量。杨东是温州办商超组组长，他曾经遇到一位在家中摆团圆宴而购置16箱王老吉的客户,因为超市太忙无法帮忙运送,眼看这位客户就要离开了，而杨东觉得不能因为配送问题而丢了客户，就主动帮忙运送。“那个客户住在6楼,因为没有电梯,我直接帮他扛去,当时是觉得很累,但是我们做销售,看到有人愿意买自家的产品,还是很开心的,巴不得他再多买一些呢!”

“餐饮市场是根 礼品市场是花”

“餐饮市场是根，礼品市场是花，要长成常青树，根必须扎得深。”在9月10日温州办的早会上，办事处经理郭峻林再一次强调“常青树”理论。礼品市场虽然是中秋节的“重头戏”，但是温州、台州还是没有放松餐饮市场的营销工作。

在浙江，王老吉的销售团队有一种独特的营销策略——“夜铺”，一般是一周进行两次，“因为不少大排档、餐厅都是只做晚饭甚至宵夜的，所以我们一般是到晚上又开始工作。”温州办鹿城站销售主任胡井超坦言，在2012年刚加入王老吉的时候“真的很难”。他带着两个业务员去铺货，铺了一天货，只卖了一箱。“别人不要你的产品，怎么办？做销售的就只有一个办法，‘坚持，不要脸，坚持不要脸’。”

2015年是公司的“营销餐饮年”，王老吉为抢占餐饮市场，公司在各个办事处建立起餐饮组和餐饮队伍，吴越就是在这个时候加入到温州办鹿城站餐饮组的。他总结自己的销售策略时，提到了“七字真言”——胆大心细脸皮厚。“当时那位酒水商怎么都不同意，因为他跟竞品合作了很多年，寻找各种各样的理由拒绝我。但是我这个人脸皮比较厚，有空没事的时候就去拜访他，他忙的时候就帮他卸货、送货，偶尔还会帮他看一下店，最后他也不好意思不进我的货了。”