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苏州办走访手扎: 多卖一箱货就是业绩,多跑一个点就是客情

图:党委办公室 陈晓琼  文:党委办公室 陈晓琼 发表时间:2022-07-04 10:20:42 浏览次数:510

2022年上半年,关于“上海疫情”的消息频频登上热搜,整个华东地区都几乎“停摆”,苏州便是其中受到影响最大的城市之一。

从2月14日开始,苏州一直处在疫情的漩涡之中。“214”停课,餐饮店全面禁止堂食,整顿一个月好不容易要开学了,“314”又继续停课,“414”火车站轨道交通停运,清明期间昆山市部分地区连续多日“静默”......疫情之下,谁都不能置身事外,在这种不可抗力因素之下,苏州办经历了三年大疫中最难熬的“倒春寒”。

然而,当编辑部深入苏州营销一线,我们在苏州办团队身上看到的不是积攒了几个月的沉郁消极,而是感觉到一股即将爆发的能量与冲劲。面对困难重重的销售之路的重启,分管华东部的销售四部总监唐晔要求大家,要时刻保持乐观积极,万万不能有疫情的心态!苏州办全体成员更是拿出了比创业初期更为拼搏的奋斗热情,将十年间锻造的“5+2”“白+黑”的钢铁精神融入每一次的铺货行动中,共同为达成既定的销售目标而闯关夺隘、披荆斩棘。

苏州办团队

疫情来袭,拿出“Plan B”解困局

尽管目前苏州市已经全面开放,但是在苏州街头依旧可以看到醒目的红色横幅——“一人感染、全家隔离、全楼封控、小区管控”。据苏州办业务员回忆,2月以来,由于政府严格的封控、管控措施,大家外出行走处处受限,很多地方如果没有村委、居委开具的通行证很有可能被拒之门外,这给苏州办的日常工作带来了前所未有的挑战,业绩也有了一定程度的下滑。

疫中,苏州办尝试“双人铺货”模式,业务员间彼此鼓劲、相互激励。

“然而,疫情已经是一种常态,我们不能因为疫情就不去做业绩,只要多卖一箱货就是业绩,多跑一个点就是客情。”就像苏州办事处经理孙运亮说的一样,坐以待毙从来不是王老吉人的选择,在新一轮疫情持续过程中,苏州办也积极进行了“疫”中销售新尝试,启动“Plan B”来尽可能应对眼前的困局——没有通行证无法进村送货?那就跟终端客户商量请他们帮忙在村口自行提货。要求减少不必要的碰面接触?那就在电梯口、村道上这些消费者必经之地摆设无人摊点,进行无接触售卖。客户处在封控、管控区域,业务员没有办法进出?那就多点微信、电话联系,把客情维系好,随时“伺机而动”。

虽然面临出行四处碰壁的劣势情况,苏州办的营销人员还是在这一轮疫情中努力寻找到新的消费增量,“我们在市区找到几十家龙虾店进行外卖套餐的联合促销,一些合作得好的店铺到后期更是只做与王老吉的组合套餐,一家店一个月下来能卖出个六七百箱。”

苏州办业务员正在给餐饮店送货

遭受三个月之久的疫情影响,苏州办始终选择“不放弃、不抛弃”,想一切的办法去扭转颓势,用全部的努力去解决积压库存,尽最大的可能挽回公司损失,为王老吉在苏州的重新出发做好充足准备。

“余寒”未消,做好基础赢旺季

5月,苏州各个区开始逐渐解封,城市也慢慢恢复往日的秩序,但是这一场“倒春寒”的余威仍在震慑着整个苏州市场,肉眼可见的是——路上跑的车少了,步行街上逛街消费的人少了,连带临街的商铺、餐饮店也倒了不少,“我们苏州是旅游城市,每年到了6、7月份,景区以及附近的店铺早已人满为患,但是今年确实萧条得紧,”孙运亮一边走在拜访终端门店的路上,一边指着路边的商铺感慨道,“不过,我们还是很幸运的。在最困难的时候,还有公司在为我们保驾护航,现在也到了我们体现价值、回报公司的时候。”

然而,2022年上半年,对饮料行业的压力和挑战,不仅仅是来自疫情,还有天气。端午过后的连日阴雨,孙运亮看在眼里,急在心里。但越是在困难时期,越是要做好基础工作,“销售工作从来没有捷径可走。”据孙运亮介绍,苏州这座城市由于外来人口占比较高,春节期间返乡人员较多,苏州办的春节礼品市场相对而言并没有过于强势。此外,城市的旅游旺季与凉茶的销售旺季基本重叠,解封后的6、7、8、9月正是苏州办抢夺销量的主场。

苏州办销售人员利用周末加班“车铺”

由于深知夏季档对于以即饮市场为主的江苏地区的重要性,苏南大区经理王骏更是提早做好规划,要求销售人员必须抓住即饮机会,提高产品市场覆盖率;多品经营,推动刺柠吉、荔小吉市场销量增长;深耕细作,做好堆箱、冰点陈列等基础工作。5月以来,苏州办全体业务员在孙运亮的带领下,都各自认领了自己的销售任务,并把任务划分到每一周甚至每一天,如果哪一天的业绩没有完成,他们就选择主动加班进行夜铺,能多卖一箱是一箱;如果哪一周的订单量还需加把力,他们就放弃休息时间,周末也骑着电动车去拜访客户,不放过任何一个机会点。这样的拼劲得到了客户的认可,在走访时,一家餐饮店的老板不禁向笔者感叹:“这么多品牌,就数王老吉的业务员跑得最勤!”

业务员把尽可能多的王老吉凉茶塞进冰柜里

但是在高强度的工作压力下,人的身体难免顶不消,苏州办乡镇组业务员王振兴更是在一次铺货过程中闪到了腰。当时,王振兴为了争分夺秒将货铺下去,每一次搬货都是5箱起步,结果腰倏地一扭,他瞬间痛得直不起身。可是即将迈入凉茶行业的销售旺季,这个时候让他丢下工作他怎能甘心呢!最终,王振兴不愿休息,选择带上腰封,和销售伙伴们一起继续奋战在工作岗位上,争分夺秒把产品铺到终端网点,抢夺更多的冰点陈列。

“曾经有人说过,信心是比黄金更重要的东西!那我们苏州办的信心何来?我想,不管是苏州政府促进经济的有力政策,还是王老吉这个强劲的品牌,以及我们一大群给力的伙伴,都能让我们所有人相信在接下来的夏日旺季,我们一定能把过去三个月丢掉的业绩追回来。”加入王老吉大健康10年的苏州站乡镇组组长,同时也是苏州本地人的胡一凡最后说道。

结语:

一趟短暂的走访之旅,我们看到了街道的寂寥、店铺的惨淡、终端的煎熬,我们也看到了人流的回归、复苏的希望、以及苏州这座古城烟火气的回笼。

其中更难能可贵的是,我们在苏州办团队的身上,看到了夜以继日的坚持,听到了充满信心的豪言,感受到了使命必达的孤勇——风暴已经出现,只要我们仍在坚持坚持再坚持,相信曙光就在前头,胜利终将属于我们。