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面朝武汉,春暖花开

记王老吉武汉办逆风前行的一年
图:党委办公室 陈伟林 信息部 曾淑玲  文:党委办公室 陈晓琼 发表时间:2021-04-12 14:28:49 浏览次数:463

2021年4月8日,武汉“解封”迎来一周年,随着疫情脚步逐渐远去,武汉城迎来了春暖花开的时节,而在这座城内,王老吉人曾遭受萧瑟寒冬,也经历生死时速,却用自己的勇毅与坚守,等来了满城繁花。



停摆

2021年3月,武汉大学的樱花悄然绽开在枝头,春意闹人,上千万武汉人开始意识到,距离武汉封城的“至暗”时刻,已经过去一年了。

一夜风雨,一树樱花纷纷飘落,在地上铺满一层厚厚的花瓣。看着遍地如雪花坠落的樱花,武汉办业务员李俊的思绪一下被拉回了封城期间的时光。“那一天是2月16日,武汉下起了暴雪,当时我还在出车。当经过一条主干道时,车旁的武警突然向我们举手敬礼、表示感谢,这个时候说实在的,突然全身的疲惫都消失了。”武汉封城后,李俊成为了医院的一名志愿者,每天往返于社区和医院之间,接转新冠肺炎患者、发热病人,24小时待命成为李俊工作的常态,电话一打来就要立马出车,有时实在累得不行,甚至在等待的一小会工夫都会睡过去。作为一名生命“摆渡人”,哪怕再苦再累,哪怕与死神擦肩,李俊都觉得很值得,“那是在救人啊,只要早一点把人送到医院,就可以多挽救回一个生命。”

其实在2020年1月23日武汉被按下了暂停键后,在王老吉,在武汉,像李俊这样的“志愿者”还有很多。他们作为武汉的一份子,用自己的微薄行动填补城市“停摆”的空白;作为王老吉的一员,他们也在积极寻求新的销售渠道,尽可能为公司多做贡献。

封城期间,由于出行受限,很多人一步都没有离开过小区。武汉办工作组组长陈幼明和很多武汉人一样,加入到一些自发成立的团购群。“蔬菜团、面粉团、水果团……只要有需求,成了气候,就会组团,那时候简直就是‘万物皆可团’。”社区团购迅速成为沟通消费者和商家的桥梁,而这种冉冉升起的新消费增长点也很快被陈幼明以及武汉办其他的同事捕捉到,他们立即跟所在社区的团长联系,同时也通过一些相熟客户的引荐结识了周边小区的团长,多方联系沟通最终王老吉的产品成功打进了这些社区团购群。封城期间,武汉几乎处于“停摆”状态,生活蹉跎前行,困难接踵而至,但是武汉办的全体成员却用自己的努力尽可能去解决掉积压的库存,挽回公司损失,为王老吉在武汉重新出发奠定有力基础。

自救

2020年4月8日,江汉关大楼的一声钟响,宣告武汉正式解封。已经在家里憋了许久的武汉办业务员高芸迫不及待地走出家门,到附近的沙湖公园走了一圈。

然而封闭76天之后的武汉重启之路,远比开车上路要艰难得多。昔日车水马龙的大街上,看不到什么车,也鲜少看见人。“由于担心疫情随时会复发,虽然武汉当时已经解封,但是很多外来人员、大学生没有选择立刻回到武汉,终端售点大多也没有开门,居民更是能少出门就少出门。”面对着这样的经济形势,如何成功破局,牵动着每一位武汉办销售人员的神经。为此,武汉办的三十多名销售人员在办事处附近的空地上开了一场别开生面的“早会”,一场“自救”行动应运而生。

街上没人怎么办?消费者少出门怎么办?“那我们就走进社区,直面消费者,直面居民。”说干就干!4月中旬开始,武汉办的人员被分为7个小组,每天都分别前往不同的小区进行摆摊售卖,为了方便居民购买,业务员还做起了送货上门的服务,不管多高的楼层,只要买了产品都负责送到家。因为服务到家,王老吉摆摊售卖的模式慢慢打开了销量,卖得好的小区,一天就可以卖出150箱。“这个行动不仅更好地培养了消费者的饮用习惯,同时也告诉了社区终端的老板,王老吉产品的动销是没有问题的,也让这部分的终端客户主动找我们进货。”武汉大区经理邓新龙说道。

截至2020年6月5日武汉市完成全民核酸检测,武汉办累计完成了超过300场的直面消费者的售卖活动。除了摆摊售卖全面发力,在社区团购渠道的售卖上武汉办也从未放松。家住江岸区的联络站站长余顺每天“摆摊”结束后,都会用自己的车子将小区当天社会团购需要的产品运回小区,“因为产品太多,有时候我的副驾驶也坐着货。”

其实,武汉办在2020年4月份到5月上旬这段时间还处于特殊出勤阶段,并没有正式复工,但是武汉办的同事还是提前回到工作岗位,想尽千方百计为公司创造业绩,“因为去年这么艰难,公司既没有裁掉我们任何一名员工,还给我们发了工资、寄来了口罩等防疫物资,更考虑到我们的困难,给我们降了一半的指标。所以不管怎么样,我们都要多做一点贡献来回报公司。”因而,武汉办的员工也把这次的“自救”行动亲切地称作“感恩”行动。

转机

城市的“真空”生活持续到了初夏的到来——武汉办的业务员回忆,转机是在6月抵达的。肉眼可见的迹象是车道拥堵了,街上的人多了,无一不昭示着武汉正常的回归。总体来说,随着复工复岗,大家对未来都充满了希望——毕竟人流上来了,出货只是时间问题。

然而,实际情况却不容乐观。“尽管餐饮店、副食店、士多店逐渐恢复营业,但是,几乎没有接到订单!”负责流通渠道的业务员高芸回忆说,“当时我们主要面临三个困难,一是终端门店倒闭;二是消费大幅度减少;三是重新开业的终端门店还存在疫情前积压的库存,这也是他们不敢轻易再进货的主要原因。”

对于业务员而言,方法总比问题多。这个地方卖的不好,就把产品调到其它区域去卖。除此之外,部分经销商在重新开业初期,还面临着人手短缺的问题,武汉办的同事更是主动帮忙,协助整理地堆和仓库、配送销售订单,跟着他们一起进行车销铺货。就像余顺站长说的那样,“再不济,也要将经销商的亏损降到最低点。”在困难面前,武汉办与经销商共渡难关,积极地替经销商、客户解决实际问题,让王老吉这些合作伙伴们倍感温暖,也慢慢恢复了信心。

维护好已有售点的客情不容有失,但当新的终端售点数量如雨后春笋一般爆发时,如何快速开拓新客户变得至关重要。“做快消其实没有捷径,主要是靠‘勤快’和‘诚恳’。想要打动客户,缺一不可。”凭借着满怀的诚意和重复不停歇的拜访,武汉办业务员李俊去年就成功拿下一家规模比较大的连锁餐饮店的铺货目标。“其实之前这家店一直不肯卖我们的产品,直到去年他们办年会的时候,我们又是出人,又是出力,帮他布置氛围、策划活动,更是转发朋友圈帮忙宣传店里的活动,一直在忙前忙后。店老板觉得我们很有诚意,最终就同意卖我们的产品。”

“虽然过去一年间,终端的进货量对比之前有明显减少,但是起码他们愿意进货了。”再加之拜访的频率增加,以工作量换销量,遭遇重重困难的武汉办最终在2020年年末超额完成了预定的销售目标。

复苏

武汉解封一周年之际,漫步武汉街头,繁华热闹的夜景随处可见。户部巷内的烧烤、三鲜豆皮、小龙虾等小吃摊食客不断,热干面的香味散发在大街小巷。在光谷、江汉路步行街、徐东大街、楚河汉街等商圈,人潮涌动,“与‘封城’期间空无一人的情景还是有了很大差别”。挺过2020的武汉办在新一年到来之际,也蓄势待发,争取拿下“春天到来之时”更大的市场份额。

“我们一直期待的报复性消费,在今年春节终于等来了。”因为2021年国家鼓励“原地过年”,更多人选择留在武汉过年,这给武汉消费市场带来了机遇;更加之春节期间天气晴朗,也给快消品的销售带来了新增量。武汉办的销售更是紧紧地抓住这难得的机遇,加码春节档的布局。武汉办洪山区流通渠道的业务代表徐国超在节前就跟所在区域的BC超、终端售点分析这个春节销售爆发式增长的可能性,其中就成功让一家平时只会进两三百箱产品的超市一下子进货1000箱;武汉办工作组组长陈幼明与同事更是看准时机,给一直有合作的兴盛优选社区电商平台进行充足备货,一个春节假期下来就卖出将近2万箱的产品。

虽然节前已经做好相应的战略布局,但是市场的无限潜能还是让武汉办“应接不暇”。不过,武汉办快速反应,所有业务员在年初一、年初二就开始上班,库存一下子就卖空了;年初三、初四更是迎来了第二轮备货,这个时间节点比2019年足足提前了4天。争分夺秒,加班加点,最终,武汉办春节档销量对比2019年有了明显增长。

尽管2021年春节档有了较好的销售态势,武汉办大区经理邓新龙还是居安思危,“虽然春节迎来了小高峰,但这也是得益于这一次大量外来人口留汉过年带来的红利。经过这次疫情,其实绝大部分的武汉消费者的消费还是变得保守的,想要真正恢复到疫情前的状态,我们还有很长一段路要走。”尽管前路艰辛,但是疫情锻造出来的“不服输”的精神已经融入武汉办王老吉人的血液中,支持他们继续逆风前行。

没有一个冬天不可逾越,没有一个春天不会来临。这一年,每一天,每一份努力,我们都彼此见证,希望2021,王老吉在风暴后全力以赴,带着感动与力量继续前行。