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拨开云雾,砥砺前行,刺柠吉未来可期

---与粤东部潮州办办事处经理林志伟的访谈录
图:潮州办 饶明英  文:潮州办 饶明英 发表时间:2020-09-30 14:33:08 浏览次数:120

随着2020年全国两会的召开,脱贫攻坚再次成为最受关注的议题之一。刺柠吉作为王老吉帮扶贵州刺梨产业发展、拓宽大健康产品阵营而研发的饮品,于2019年8月在潮州上市。在林志伟经理的带领下,潮州办团队刺柠吉的销售业绩与开发网点一直位于粤东前茅。

每个新产品的诞生都充满了挑战,KPI下来就是使命和责任。又加之今年是脱贫攻坚决战决胜之年,潮州办团队没有退缩,他们重整旗鼓,迎难而上。

潮州办事处经理林志伟正在进行刺柠吉铺货。

访谈过程中,林经理首先讲述了一个推销刺柠吉的小故事——“我记得我第一次拜访一家客户的时候,客户根本不考虑;第二次再上门的时候,客户说这个产品价格贵难卖,再加上今年的疫情没办法卖,虽然还是拒绝,不过却对刺柠吉有了初步印象;所以我没有轻易放弃,等到第三次拜访的时候,这位客户就愿意坐下来跟我聊下单的事儿。其实有很多店铺都是去了很多次才有成效,所以我也要求每个业务员都这么去做,从一个店到一片区域再到一个办事处,坚信积跬步,能至千里。”这个故事很小但很真实,从一方面反应新品推广的难度,另一方面也体现事在人为,一步一个脚印,终能有一番成绩。

办法总比困难多,林经理的团队也根据过往的经验,结合当地民风民俗摸索出了一些独特营销策略:

一、地毯式拜访客户,推销新品刺柠吉。即使前期积累了良好的客情以及信任度,但还需要耐心的去跟客户推荐。遇到部分客户不接受,更是三次五次去谈、去拜访;据统计多次拜访的成功率能达到60%,所以说,只要锲而不舍,才能成功打开刺柠吉的销路。

二、为了增加刺柠吉的曝光度,营造市场氛围,潮州办发动所有员工及其亲朋好友转发关于刺柠吉视频和海报,也让顾客对于刺柠吉有了更深的了解。

三、开展新品知识培训,现场演练销售情景,找出解决之道。为了让业务员更好地推销新品刺柠吉,办事处多次集中对业务员进行全面的新品知识培训(比如说产品卖点:钟南山带货;维C含量;每卖出一箱就为贵州贫困山区捐出2元)。等到业务员经过一段时间的市场推广之后,培训中还增加了“现场演练销售情景”的环节并进行现场点评,“让大家把遇到的销售情景还原,找出销售难点以及解决的办法,比如说,拓展销售渠道,建立社区群、开展团购等等。”

四、通过第一批形象店的成功开拓,带动周边小店的进货欲望。在加快动销方面,重点打造节假日堆箱整件销售,将刺柠吉和应节商品陈列(如端午的粽子、中秋的月饼)。而夏日旺季重点打造冰点陈列,和同价位产品陈列一起,推动销售。

除此之外,潮州办在商超渠道的销售上更是下了不小的功夫,也希望可以给一同奋斗在一线销售岗位的同事们一点小小的参考:

1、BC超堆箱广覆盖,形成区域品牌共振

覆盖区域3区1县共23个乡镇,覆盖人群约120万,辐射人群180万。同一时段大范围的BC超堆箱建设(目前50箱堆达到了38个,百箱堆76个),成线联动,能在短时间内能让更多的消费者认知我品,实现区域品牌共振效应。

2、大堆箱,黄金位,扩大品牌音量

超市入口堆第一黄金位置,影响人流100%;主通道独立地堆第二黄金位置,影响人流70%;饮料区大堆箱第三黄金位置,影响人流50%;关于堆头配备插卡物料要大气、醒目。

3、业务一对一带训促销员,提升促销员销售技能促进销量

为期一个月的实践同一BC超,有业务带训与无业务带训对比,销量提升80%;首次开展活动的导购点,由对应业务同事现场协同导购进行活动,后期业务拜访门店过程中进行现场协同销售,现场带训,以降低临聘人员怯生感,提高促销人员激情,促进活动销量。

访谈接近尾声,林志伟经理说:“2019年超额完成目标。2020年目标已接近达成。但我们的目标不局限于KPI,我们还要把潮州办打造成全国样板市场,目前任务任然艰巨,但只要把小事干好(刺柠吉的一小步,王老吉的一大步),有足够的耐力和坚持,敢于担当我相信未来可期。”而对于接下来的“双节档”,林经理表示,他们将努力拼搏,再创佳绩,保证10月前达成全年的提货和分销目标。

在访谈过程中,笔者能深切的感受到林经理的辛苦和认真,预祝潮州办“双节档”大卖,刺柠吉销售再创佳绩,成功打造成全国的样板市场。