随着2020年全国两会的召开，脱贫攻坚再次成为最受关注的议题之一。刺柠吉作为王老吉帮扶贵州刺梨产业发展、拓宽大健康产品阵营而研发的饮品，于2019年8月在潮州上市。在林志伟经理的带领下，潮州办团队刺柠吉的销售业绩与开发网点一直位于粤东前茅。

每个新产品的诞生都充满了挑战，KPI下来就是使命和责任。又加之今年是脱贫攻坚决战决胜之年，潮州办团队没有退缩，他们重整旗鼓，迎难而上。

潮州办事处经理林志伟正在进行刺柠吉铺货。

访谈过程中，林经理首先讲述了一个推销刺柠吉的小故事——“我记得我第一次拜访一家客户的时候，客户根本不考虑；第二次再上门的时候，客户说这个产品价格贵难卖，再加上今年的疫情没办法卖，虽然还是拒绝，不过却对刺柠吉有了初步印象；所以我没有轻易放弃，等到第三次拜访的时候，这位客户就愿意坐下来跟我聊下单的事儿。其实有很多店铺都是去了很多次才有成效，所以我也要求每个业务员都这么去做，从一个店到一片区域再到一个办事处，坚信积跬步，能至千里。”这个故事很小但很真实，从一方面反应新品推广的难度，另一方面也体现事在人为，一步一个脚印，终能有一番成绩。

办法总比困难多，林经理的团队也根据过往的经验，结合当地民风民俗摸索出了一些独特营销策略：

一、地毯式拜访客户，推销新品刺柠吉。即使前期积累了良好的客情以及信任度，但还需要耐心的去跟客户推荐。遇到部分客户不接受，更是三次五次去谈、去拜访；据统计多次拜访的成功率能达到60%，所以说，只要锲而不舍，才能成功打开刺柠吉的销路。

二、为了增加刺柠吉的曝光度，营造市场氛围，潮州办发动所有员工及其亲朋好友转发关于刺柠吉视频和海报，也让顾客对于刺柠吉有了更深的了解。

三、开展新品知识培训，现场演练销售情景，找出解决之道。为了让业务员更好地推销新品刺柠吉，办事处多次集中对业务员进行全面的新品知识培训（比如说产品卖点：钟南山带货；维C含量；每卖出一箱就为贵州贫困山区捐出2元）。等到业务员经过一段时间的市场推广之后，培训中还增加了“现场演练销售情景”的环节并进行现场点评，“让大家把遇到的销售情景还原，找出销售难点以及解决的办法，比如说，拓展销售渠道，建立社区群、开展团购等等。”

四、通过第一批形象店的成功开拓，带动周边小店的进货欲望。在加快动销方面，重点打造节假日堆箱整件销售，将刺柠吉和应节商品陈列（如端午的粽子、中秋的月饼）。而夏日旺季重点打造冰点陈列，和同价位产品陈列一起，推动销售。

除此之外，潮州办在商超渠道的销售上更是下了不小的功夫，也希望可以给一同奋斗在一线销售岗位的同事们一点小小的参考：

1、BC超堆箱广覆盖，形成区域品牌共振

覆盖区域3区1县共23个乡镇，覆盖人群约120万，辐射人群180万。同一时段大范围的BC超堆箱建设（目前50箱堆达到了38个，百箱堆76个），成线联动，能在短时间内能让更多的消费者认知我品，实现区域品牌共振效应。

2、大堆箱，黄金位，扩大品牌音量

超市入口堆第一黄金位置，影响人流100%；主通道独立地堆第二黄金位置，影响人流70%；饮料区大堆箱第三黄金位置，影响人流50%；关于堆头配备插卡物料要大气、醒目。

3、业务一对一带训促销员，提升促销员销售技能促进销量

为期一个月的实践同一BC超，有业务带训与无业务带训对比，销量提升80%；首次开展活动的导购点，由对应业务同事现场协同导购进行活动，后期业务拜访门店过程中进行现场协同销售，现场带训，以降低临聘人员怯生感，提高促销人员激情，促进活动销量。

访谈接近尾声，林志伟经理说：“2019年超额完成目标。2020年目标已接近达成。但我们的目标不局限于KPI，我们还要把潮州办打造成全国样板市场，目前任务任然艰巨，但只要把小事干好（刺柠吉的一小步，王老吉的一大步），有足够的耐力和坚持，敢于担当我相信未来可期。”而对于接下来的“双节档”，林经理表示，他们将努力拼搏，再创佳绩，保证10月前达成全年的提货和分销目标。

在访谈过程中，笔者能深切的感受到林经理的辛苦和认真，预祝潮州办“双节档”大卖，刺柠吉销售再创佳绩，成功打造成全国的样板市场。